چهاردانش مهم فروشندگی حرفه ای | موفق باشی : فشارهای فراوان موجود در فعالیتهای تجاری در بازارها، باعث آن شده است که بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش ها و مهارتهای اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر میرسد این نکته است که برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی میباشد. دانش و اطلاعاتی که بعضاً به آن دانش استراتژیک فروشندگی گفته میشود، عبارتند از:
دانش تجاری
مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای باید درباره جو غالب و فضای کلی حاکم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاستهای بین المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه کنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.
این اطلا عات میتواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری که دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.
دانش درباره صنعت
یک فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی که در آن کار میکند اطلاعات کافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تکنولوژی های موجود در صنعت، پیشرفتهای اخیر آن، تنوع محصوالت و کالاهای جایگزین، قیمت محصوالت و خدمات شرکتهای رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود دقیقاًمطلع باشد. ویباید ازشرکتهای پیشتازآن صنعت وشخصیتهای مهم واثرگذار آن،ویژگی هاوبرتری های اساسی محصوالت آن صنعت آگاهی داشته باشدو درکسب این اطالعات همیشه گامی جلوتر ازمشتریان حرکت کند. این اطالعات به سهولت از طریق
مطبوعات تجاری، انجمنهای صنفی، مراکز اطالع رسانی دولتی اثرگذار و بیشتر در تبلیغات شرکتهای پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.
دانش درباره شرکت
فروشندگان موفق باید نمایندگان خوب یازشرکت خود باشند. آنهاباید ازسیاست ها، برنامه هاواستراتژیهای شرکت و ازفرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل کنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیتهای بازاریابی، برنامه های تبلیغاتی و روشهای جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری های شرکت خود بر شرکتهای رقیب را میدانند و به خوبی میتوانند مشتریان خود را به آن متقاعد کنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شرکت خود را بخوبی میشناسند.
دانش درباره محصول
شاید اینطوربه نظر برسدکه اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولا تی که می فروشند کامل است، اما بررسیها نشان داده است که بسیاری از فروشندگان، درباره محصوالت خود، آگاهی کامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمیکند. گرچه این نکته بدیهی است که اگر فروشندهای از ویژگیهای محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به کاربرد هیچ یک از مهارتهای ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شرکت تولیدکننده آن محصول و هم نسبت به مرکزی که اقدام به عرضه کرده، بی اعتماد خواهد شد.
فروشندگان موفق باید از کیفیت، ویژگیها و برتریهای محصول خود نسبت به محصوالت سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمیکند که این محصول، کالا یا خدمات باشد، بلکه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه کاریها و ظرایف موجود در محصول است که باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می شود. یک فروشنده حرفه ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که آنچه از وی خریداری میکند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.