پاسخگویی مؤثر به اعتراضات در فروش
فروشندگان برای همیشه باید در ذهن خود جا بیندازند که هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمیشود.اعتراضها نشانگر علاقه هستند.هرچه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن پیدا کند، بیشتر است.
«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق میکند.این قانون میگوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:
«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»
حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت میکنید، میتوان همه آنها را در شش گروه یا کمتر طبقهبندی کرد. اعتراضات احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخهایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آنها در نظر بگیرید تا وقفهای در فرایند فروش ایجاد نشود.